Le marketing digital fonctionne aussi pour les TPE-PME
Le marketing digital fonctionne aussi pour les PME et les TPE !
Même si pour beaucoup, marketing digital rime avec moyens colossaux engloutis dans la publicité en ligne. Ces approches ne sont pas uniquement l’apanage des grandes structures.
Il convient de casser ce mythe. Les nouveaux média offrent au contraire, de nombreuses possibilités, bien souvent gratuites ou tout au moins raisonnables, même pour le plus petit entrepreneur. Pour commencer, il n’est nullement question de budget. En fait c’est tout simplement du travail et du temps ! Des ressources à votre disposition.
Pour rappel, l’objectif du marketing est de connecter l’offre de votre entreprise à la bonne base de clients. Rien de plus ! C’est un concept simple, mais qui peut prendre des formes très différentes. Il n’y a pas de stratégie marketing magique. Il convient de se poser les bonnes questions :
- Quelles sont les données démographiques qui définissent votre clientèle ?
- Comment recherchent-ils des produits dans votre secteur ?
- Qui écoutent-ils lorsqu’ils cherchent des produits/services sur votre marché ?
Les réponses à ces questions déterminent quelles stratégies marketing seront viables et lesquelles seront une perte de temps. En d’autres termes, la clé du succès de votre petite entreprise ne réside pas dans Facebook Adwords, ni dans du SEO mais dans votre connaissance opérationnelle des habitudes de vos clients .
Voici une sélection de 16 stratégies marketing digitales simples et parfaitement adaptées aux petites entreprises.
La moitié sont des stratégies strictement numériques et seront uniquement menées en ligne. Les huit autres sont mixtes, alliant digital et physique.
Comment mieux connecter votre entreprise à ses cibles marketing ?
Les stratégies marketing 100% digitales
- Google My Business
Commençons par le plus simple ! Le placement d’une annonce sur Google My Business est l’une des choses les plus efficaces que vous puissiez faire. En fait, si l’activité de votre entreprise s’inscrit dans un territoire précis ciblant des clients locaux, j’oserais dire que c’est LA stratégie la plus efficace à votre disposition.
Google My Business combine toutes les plates-formes Google en un seul endroit. Elles comprennent votre profil Google, votre profil Google Maps, vos avis Google, un accès à vos données sur Google Analytics et Google Insights.
Google My Business donne immédiatement à votre entreprise la crédibilité et la visibilité. Il devrait être N°1 sur votre liste de priorités. Il vous suffit de rendre attractif votre profil, puis de recueillir commentaires et notations de vos clients.
- Google Adwords
Il y a plus de 40 000 requêtes de recherche sur Google chaque seconde. Google est en quelque sorte la source de tous les canaux marketing en ligne. Il existe depuis longtemps. Il est compétitif.
Même si c’est un canal payant, Google Adwords a pour objectif de mettre en avant les entreprises les plus pertinentes par rapport aux recherches des utilisateurs. Par conséquent, il vous coûtera moins cher si vous avez déjà optimisé votre SEO sur votre page.
En effet, Google attribue un score de qualité à votre annonce, qui dépend de votre CTR (Click Through Rate = Taux de Clics). Il s’agit de la proportion d’internautes qui voient la publicité d’un annonceur et cliquent sur cette page. Ce score de qualité impacte le taux d’enchère des annonces. Plus votre score est élevés, plus vous abaisserez le coût de l’enchère.
Google Adwords est un canal remarquablement symbiotique, qui peut être jumelé avec de nombreuses autres outils pour maximiser votre impact. Ce canal de marketing payant vous permet également d’obtenir des résultats immédiats et peut évoluer dans la mesure où votre budget le permet.
- Les réseaux sociaux
L’utilisation des réseaux sociaux est vraiment une très bonne idée pour la plupart des entreprises.
67 % des consommateurs utilisent les réseaux sociaux pour entrer en relation avec des marques, et 33 % préfèrent utiliser les réseaux sociaux plutôt que le téléphone. Si les clients ne peuvent pas trouver votre entreprise sur les réseaux sociaux, vous pouvez être sûr qu’ils privilégierons vos concurrents s’ils sont présents. La vraie question n’est pas de savoir si vous devriez être présents sur les réseaux sociaux, mais combien de temps et quelles ressources devrez-vous investir pour recruter sur ces canaux ?
Pour certaines entreprises, il est parfaitement logique d’investir massivement dans leur présence sur les réseaux sociaux. Par exemple, les utilisateurs d’Instagram qui suivent les influenceurs de mode, sont à la recherche de nouveaux styles. Pour un détaillant de vêtements, ce média est le moyen idéal pour construire un canal de vente et de notoriété cohérent.
Pour d’autres entreprises, investir dans Instagram n’a peut-être pas de sens. La clé est d’identifier sur quels réseaux se trouvent vos clients et comment ils aiment être contactés. Si les réseaux sociaux sont la réponse à ces deux questions, c’est le canal parfait pour votre entreprise.
- La publicité Facebook
Des millions de petites et moyennes entreprises font de la publicité sur Facebook ; c’est un moyen peu coûteux et efficace de vendre à pratiquement n’importe quel public.
Les annonces Facebook sont excellentes pour un ciblage avancé. Elles vous permettent de cibler un public spécifique en fonction de leur localisation, de leurs centres d’intérêts, de leur âge, sexe, comportement en ligne, etc. Créer une annonce sur Facebook est très facile. Vous avez simplement besoin d’un titre important, d’un texte descriptif pour votre offre, d’une photo ou image, et d’un lien vers votre propre site.
L’outil Facebook Adwords Manager facilite également l’exécution et le test de plusieurs types d’annonces, vous permettant de perfectionner votre approche sans avoir recours à une expertise technique avancée.
Ceci dit, on ne réussit pas du premier coup. Il vous faudra une certaine détermination et pas mal d’essai avant de trouver la bonne formule.
Si vous estimez que Facebook est le bon canal pour vous, je vous recommande d’utiliser un outil comme AdEspresso pour batir vos campagnes et accélérer votre capacité à recruter de nouveau clients.
Si vous avez une activité avec une forte composante visuelle, il pourrait être utile d’essayer des annonces Instagram à la place. En tant que filiale de Facebook, Instagram Ads bénéficie des mêmes options de base de données et de ciblage, tout en vous permettant de vous connecter à un public plus sensible aux images qui font vendre.
- Le marketing de contenu
Le marketing de contenu est un processus de création et de distribution d’informations pertinentes pour attirer et fidéliser une cible clairement définie.
Contrairement à la publicité payante, le marketing de contenu s’envisage davantage pour des résultats à long terme. Le gain initial tend à être faible, mais la croissance continue des visiteurs, des prospects et des clients est forcément utile à votre développement sur la durée.
Le marketing de contenu demande du travail. Parmi les bonnes pratiques, on peut citer :
- Un contenu de qualité et original
- Des sujets pertinents pour votre cible
- Optimisation de votre SEO une fois en ligne
- Ne pas se borner aux articles écris …et penser à des vidéos, des podcasts, des formation en ligne, etc… des formats pour séduire et attirer au maximum.
Si vous envisagez cette stratégie, assurez-vous d’avoir le temps et l’énergie suffisante pour le faire, sachant qu’il n’y aura pas de retour sur investissement immédiat. Il vous faudra surtout veiller à la qualité ! Trop d’entreprises aujourd’hui gaspillent leurs ressources en créant un contenu médiocre sans efficacité sur les recrutements ou l’image.
- Le mailing
Le mailing est la pierre angulaire du marketing digital.
La majorité des clients visiteront votre site sans intention immédiate d’achat. Si vous créez un moyen de récolter des informations sur ces visiteurs, vous pourrez ensuite engager ce public à une date ultérieure, avec des offres ou du contenu.
Les options possibles incluent l’abonnement à une newsletter, un téléchargement numérique gratuit, un essai de service gratuit, une « place » à un webinaire, l’adhésion à votre site, un coupon de réduction, etc. Une fois qu’un prospect s’est abonné à votre liste, vous pourrez lui démontrer votre expertise et votre pertinence en leur fournissant du contenu adapté par mail.
Les avantages du mailing incluent :
- Faible coût
- Portée mondiale
- Facile à automatiser
- Facile à segmenter
- Communication immédiate
- Facile à configurer et à exécuter
- Facile à suivre et à optimiser
Beaucoup de solutions marketing digital sont complexes. En revanche, le mailing est l’un des rares qui peuvent être décrits comme «faciles».
- Les articles dans un blog ou un site de référence
Si vous aimez écrire, le partage de votre expertise sous la forme d’articles réguliers peut avoir un excellent impact pour votre marque.
Le blog ou le site de référence vous donne la possibilité d’établir un contact précis et personnel avec votre public cible. Ce public pensera à vous quand ils imaginent des experts dans votre domaine. Des publications comme Forbes, Inc, Fast Company, Medium sont composées presque exclusivement d’articles d’experts non rémunérés. Attention, assurez-vous que vos contenus sont utiles et pertinents pour votre public cible. Ce n’est pas de la publicité. C’est une opportunité de construire la confiance avec un public sur le long terme.
Voici quelques idées d’articles que vous pouvez écrire :
- Guides pratiques
- Commentaire sur l’actualité
- Entretiens avec des personnes intéressantes
- Liste des publications
- Rapports sur les tendances ou les événements.
- Les webinaires
Un webinaire est tout simplement un séminaire en ligne. Il peut prendre la forme d’une présentation, d’une démonstration ou d’une discussion. Ils sont un excellent moyen pour la formation en direct.
Les webinaires peuvent aussi être utilisés comme moyen de récolter des adresses pour vos futurs mailings. Un bon sujet peut amener un grand nombre de nouveaux abonnés à votre site. Il peut également être utilisé pour renforcer la crédibilité de votre entreprise auprès de vos abonnés actuels.
Les webinaires sont souvent plus attrayants que les simples vidéos, même s’ils sont utilisés exactement de la même manière. La présence en direct et les questions et réponses donnent l’impression aux clients de recevoir beaucoup plus en valeur que s’ils regardaient une vidéo avec exactement les mêmes informations.
Vous aurez besoin d’une applicationl pour réaliser votre webinaire, avec les fonctions suivantes :
- 2-Way Audio – le présentateur parle pendant que les spectateurs sont en sourdine, mais le présentateur peut individuellement « ouvrir le micro » des spectateurs afin que tout le monde puisse entendre leur question.
- Partage d’écran – le présentateur peut partager son écran ou passer à la vidéo pour l’enseignement du tableau blanc ou la démonstration en direct
- Sondages – le présentateur peut inviter les téléspectateurs à participer à un sondage ou à fournir des commentaires d’autres façons
Les webinaires se diffusent sur de nombreux canaux. Vous devrez les tester pour savoir lequel fonctionne avec votre public cible.
- Les sites de coupons de réduction
Que vous vendiez un produit ou un service, vous pouvez utiliser des sites d’offres de coupons comme Groupon pour faire connaitre votre entreprise. Les sites d’offres de coupons touchent des groupes larges, organisés par lieu. Ils permettent à des entreprises locales, régionales ou même nationales d’offrir des réductions à durée limitée. Les avantages de ces offres sont l’exposition à un grand nombre de consommateurs, une publicité locale ciblée, une présence accrue de la marque et un vivier potentiel de nouveaux clients.
Le but principal de l’utilisation des sites d’offres de coupons n’est pas la vente. Plus votre réduction est importante, plus votre offre sera populaire. L’objectif est d’amener les consommateurs à essayer votre produit. Ensuite, ce sera à vous de jouer pour fidéliser cette clientèle. Et si vous vendez peu, vous aurez au moins la satisfaction de voir de nombreux clients potentiels naviguer sur votre site Web même s’ils ne décident pas d’acheter votre offre.
Par exemple, dans le cas de Groupon, vous êtes tenu de réduire le prix de votre produit d’au moins 50%, et de rétrocéder au moins la moitié de votre chiffre d’affaires à Groupon. En d’autres termes, à moins que vous ambitionniez une très forte majoration de votre prix de vente initial, vous perdrez de l’argent sur une offre Groupon. Il s’agit essentiellement de publicité payante.
Il est évidemment important d’avoir un service client impeccable pendant cette période de promotion, vos clients gagnés grâce aux offres coupons seront encore plus difficiles à satisfaire que les clients normaux.
Les stratégies marketing « mixtes » digital – physique
- La prestation gratuite
Lorsque vous vendez des services à des professionnels, les clients veulent pouvoir essayer votre expertise.
Si vous avez pu vous positionner comme un expert dans votre spécialité, la prestation gratuite est un moyen excellent de générer de nouvelles ventes. Beaucoup de fournisseurs de services ont peur de divulguer trop d’informations lors d’une consultation gratuite. Ils pensent que les clients ne viennent que pour récupérer de l’information. En réalité, c’est exactement le contraire qui se passe. Les clients réellement intéressés par la qualité seront impressionnés par le temps que vous leur consacrez. Ce sera à vous alors de faire preuve de votre expertise en face à face.
Votre offre peut être annoncée par le biais de brochures, de journaux, de panneaux ou même de bouche à oreille. Et il peut être mis en évidence sur votre site Web et les réseaux sociaux.
Cette stratégie n’est peut-être pas idéale pour toutes les entreprises, mais si vous offrez un service d’experts ou un service à prix élevé, il vaut vraiment la peine d’y réfléchir.
- Les recommendations de collaborateurs
La recommandations est l’un des meilleurs moyens de trouver de nouveaux clients. Qui est le mieux placé pour parler de vous en bien si ce n’est votre personnel ?
Vos collaborateurs connaissent vos produits ou services par coeur. Ils connaissent aussi très bien votre clientèle. Certains d’entre eux participeront volontiers à des initiatives sans contrepartie financière. Les études montrent d’ailleurs qu’il n’est pas nécessaire d’offrir de l’argent pour motiver vos « troupes ».
Même si l’engagement est gratuit, cette démarche doit rester professionnelle. Il est donc important de réaliser les outils pour les aidez dans leur prescription, qu’il s’agisse de documents d’information ou d’une promotion spéciale pour les clients recommandés par les collaborateurs.
Organisez des séances de formation et expliquer à vos collaborateurs comment promouvoir efficacement votre entreprise. Mais n’oubliez pas que cette forme de marketing ne fonctionnera que si vos collaborateurs se sentent vraiment bien dans votre entreprise et sont réellement motivés à en parler à leurs amis, leur famille ou leurs connaissances. A vous de jouer !
- La publicité dans du « Print Media » de niche
Même si une grande partie des marques a transféré ses budgets vers la publicité en ligne, la presse écrite existe toujours, et pour certains marchés, elle peut se montrer pertinente.
Le déclin relatif de la presse traditionnelle a entrainé une baisse (tout aussi relative !) des tarifs pour les annonces. Dans certains media de niche, il est aujourd’hui possible d’acheter des annonces à des prix incroyablement abordables.
Cela dit, la presse écrite est rarement efficace en tant que stratégie solo. Il est préférable de l’utiliser en conjonction avec du marketing en ligne. La mise en synergie de ces deux canaux permet de créer une expérience de marque plus engageante pour des acheteurs potentiels.
- Le croisement de stratégie marketing avec d’autres entreprises
Le travail en équipe est toujours plus efficace qu’un effort singulier. La combinaison de ressources avec une autre entreprise peut vous aider à réaliser ce que vous ne pourriez jamais accomplir seul.
Il est préférable de cibler les entreprises de votre région, même si votre clientèle n’est pas locale. Votre objectif sera d’élaborer un projet marketing conjoint qui procure un avantage mutuel à vos deux entreprises.
Voici quelques exemples de collaboration marketing :
- Une société de marketing pourrait s’associer à un cabinet d’experts-comptables pour recommander les services de l’autre lors de l’intégration de nouveaux clients.
- Un institut de beauté pourrait offrir des manucures gratuites pour les clients d’un coiffeur.
Il n’y a vraiment pas de limite à ce qui est possible. Il suffit d’identifier les multiples croisements à l’intérieur de votre public et ensuite de trouver un moyen de puiser dans ce potentiel d’une manière mutuellement bénéfique.
- Le marketing direct par courrier
Comme la presse écrite, le marketing par publipostage n’est pas mort.
Comme les canaux en ligne deviennent de plus en plus populaires, de moins en moins d’entreprises se tournent vers le publipostage, cela qui signifie des opportunités pour vous. Comme pour toute stratégie marketing, le succès se résume à une créativité ciblée. Vous ne pouvez pas simplement « spamer » les clients et espérer un bon retour ! Tout comme vous devrez inciter les clients à cliquer sur le titre de votre blog, vous devrez être tout aussi créatif pour inviter les destinataires de courrier à ouvrir vos lettres.
Commencez par l’enveloppe, qui ne sera jamais ouverte si elle ressemble à un morceau de promo standardisée. Démarquez-vous. Utilisez une enveloppe colorée. Utilisez une forme, une taille ou un matériau inhabituel. Faites-en sorte que ça ait l’air intéressant. Si possible, écrivez à la main l’adresse sur chaque enveloppe ou incluez quelque chose d’encombrant à l’intérieur pour rendre l’enveloppe grumeleuse – tout ce que vous pouvez faire pour attirer l’attention.
Ensuite, concentrez-vous sur le contenu. Si vous voulez les meilleurs résultats, votre titre doit être accrocheur, et votre rédaction doit retenir l’attention du lecteur pendant toute la durée de votre présentation. Le publipostage est généralement mis en place en conjonction avec d’autres outils de marketing en ligne.
- Les groupes professionnels locaux
Rejoindre un groupe d’entreprises locales vous donnera l’occasion de rencontrer d’autres entrepreneurs qui partagent vos centres d’intérêt, votre marché, voire certaines de vos questions.
Ces groupes sont une excellente occasion d’échanger des idées, de partager des connaissances, de trouver des talents ou d’identifier de nouvelles opportunités. Ils sont aussi un catalyseur majeur dans l’expansion de votre réseau dans la région où vous êtes installé.
- La prise de parole dans des événements professionnels
Pour vous établir comme une autorité, rien n’est plus impactant que de prendre la parole lors d’événements qui attirent vos clients cibles.
Évidemment prendre la parole lors de grands événements n’est pas donné à tout le monde. C’est pourquoi votre participation à des groupes professionnels ou des blogs construiront votre réputation et votre légitimité. Vous pouvez aussi rechercher des évènements locaux de plus petite ampleur. Quelques exemples à la portée de tout entrepreneur :
- Clubs locaux – Rotary, Lion, Chambre de Commerce.
- Groupes de réseautage d’affaires.
- Clubs d’intérêt spécifiques (photographie, randonnée, couture, etc.)
- Parcourez les événements locaux sur Eventbrite.com et Meetup.com.
- Des réseaux d’alumni
- Consultez les événements dans votre journal et magazines locaux.
- Les grandes entreprises et leurs employés.